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比价搜索销售渠道暗战

发布时间:2020-02-11 07:01:11 阅读: 来源:鼓风机厂家

此次的“比价搜索灾难说”,让人很容易联想起不久前东航掌门人刘绍勇提出的“为携程打工说”。其相通之处在于,两者争议的焦点都在机票的销售渠道上。

目前航空公司的机票销售渠道主要有两种:分销与直销。携程、e龙以及大大小小的机票代理机构都属于分销渠道,占据航空公司出票量的80%到90%;航空公司的在线销售网站是其主要的直销渠道,但销售额一般只占其出票量的10%左右。在美国,航空公司的直销渠道已占据机票销售市场的61%,机票代理商只占 39%。

国内航空公司机票销售过于依赖于代理商的分销渠道,造成了销售成本高昂的局面。东航董事长刘绍勇公开表示“航空公司不依靠信息技术创新,就会永远是打工者,是被动的打工者,而且是被动挨打的打工者”,并表示“想见见马云”,其言下之意就是要为东航未来机票销售渠道争取控制权。这也代表了多数国内航空公司的心声。

记者关注到,“比价搜索灾难说”的拥护者多数来自机票代理商,航空公司方面没有什么反应。原因在于,旅游搜索引擎虽然打造了一个价格竞争的平台,但同时它也为航空公司直销渠道提供了一个与消费者“面对面”的机会。航空公司的在线销售网站要吸引潜在的在线旅游者到本公司网站购买机票,首先必须保证一定的访问量,如果没有访问量,那么销售量自然也就无从谈起。旅游搜索引擎恰恰就能为航空公司的在线销售网站提供访问量,而且是极具价值的访问量。因为对于机票业务来说,由于使用旅游搜索引擎的互联网用户几乎100%是具有购票意愿的旅游者,因此这些流量中从“访问者”到“消费者”的转化率将相对较高。同时,旅游搜索引擎还可以引导访问者关注更多的价值点,如航班的准点率、每个航班的里程累积情况、是否有网上值机、餐食情况、机型大小等,并帮助航空公司与旅客进行直接交流。

显然,“比价搜索”在机票销售渠道的暗战中添了一把火,直接触及的是部分价格优势不明显的机票代理商的利益。

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